A formação que se esquece não saiu barata: pagou-se duas vezes. No terreno transforma cada programa de formação em missões reais que a sua equipa executa e relata, semana após semana.
A Kenavia propõe as atividades a partir do conteúdo que a sua equipa acabou de estudar, com o enfoque que escolher: números e vendas, relação com o cliente, execução operacional ou reflexão. O formador edita-as, reordena-as e agrupa-as como quiser.
Contínuo: o calendário manda e toda a equipa vive a mesma semana, ainda que alguém entre mais tarde. Escalonado: cada pessoa avança ao seu ritmo, por ordem e sem se adiantar. Um uniformiza; o outro respeita a rotatividade.
No fim, a pessoa conta o que fez por palavras suas. Não é uma caixa assinalada: é evidência escrita, com data e autor, que já não se pode apagar nem alterar. Para uma auditoria, isto vale ouro.
Uma matriz de pessoas por missão, com semáforo, mostra-lhe quem está a ir para o terreno e quem ficou parado. Pode ler cada relatório e comentá-lo: a pessoa recebe o comentário no telemóvel.
As ligações entre neurónios fortalecem-se quando são ativadas de forma repetida ao longo do tempo — é o que a neurociência chama potenciação de longa duração. Um workshop intensivo de oito horas fixa muito menos do que doze semanas de uma missão executada.
Por isso, No terreno não é um extra do programa: é a parte em que o conhecimento deixa de ser informação e passa a ser trabalho executado — com prova de quem, quando e como.
A competência executada de que fala o Knowledge Engineering fabrica-se aqui.
A Osa Equipment España foi a primeira empresa a pôr a Kenavia em produção, e a primeira a levar um programa de formação ao posto de trabalho semana a semana.
Para vendedores novos, pegámos num catálogo e em menos de 1 hora tínhamos um programa de formação com ações claras semana a semana, que simplificou como nunca o acolhimento ao posto de trabalho. Temas complexos que teriam obrigado a parar a operação são agora resolvidos da melhor forma. Ao início não acreditava que fosse possível; agora não paro de pensar em tudo o que poderia ensinar à minha equipa, sem ter de parar o que estou a fazer. No terreno é uma solução única: ao levar a aprendizagem para a prática, consigo ver o que fazem, como levam por diante os seus processos, e a qualidade das perguntas melhorou imenso.
Mauricio Álvarez
CEO, Osa Equipment España
Cofundador, AVD Labs
Isto é o que um vendedor vê no telemóvel na segunda-feira de manhã, e o que a sua chefia lê na sexta. Não é um inquérito de satisfação nem uma percentagem de progresso: é o que aconteceu na rua, contado por quem lá esteve.
Nas suas próximas três visitas, antes de falar de preço, pergunte: «o que teria de acontecer para isto ser prioridade este trimestre?». Anote a resposta textual do cliente.
«Fi-lo na Ferragens do Vale. O cliente disse que, antes de comprar, precisava de resolver a questão das peças de substituição até ao fim do mês. Mudei a proposta: primeiro o kit de peças, o equipamento grande em outubro. Fechou os dois martelos.»
J. Vindas · sexta 14:20 · não pode ser editado«Exato: a pergunta mudou-lhe a proposta, não o preço. Repita com os três clientes grandes da rota norte e vemos isso na reunião.»
Exemplo ilustrativo
O relatório da semana com as palavras da pessoa, o comentário do tutor e o acompanhamento do formador. Quarenta segundos.
E entre uma missão e outra, a pessoa não está sozinha: o consultor especialista do programa ajuda-a a preparar a visita, e até faz de cliente para a ensaiar.
É a pergunta que nenhum fornecedor de formação quer ouvir. Nós damos-lhe a resposta por escrito, pessoa a pessoa.